ケアマネージャーが教える介護･障害福祉事業開設後の営業活動

このコラムを読むと分かること（3分で読めます）

・介護､障害福祉事業の利用者獲得方法
・ 介護､障害福祉事業 の営業手法
・ 介護､障害福祉事業 のホームページ、チラシ等の広告物

新規で 介護､障害福祉事業 を立ち上げた後の営業活動方法。このコラムでは介護・障害福祉事業を開設後、どのように営業活動を行い、利用者獲得をすれば良いかについて、現役のケアマネージャーがノウハウを提供する。

このコラムの目次

①介護障害福祉事業の利用者獲得方法
②介護障害福祉事業の営業手段
③介護障害福祉事業のホームページ、チラシ、名刺等
④介護障害福祉事業の営業活動方法のまとめ

①介護障害福祉事業の利用者獲得方法

1.利用者獲得

医療業界では患者が自由に医療機関を選択し、患者の受診が医療保険収入につながる。

介護･障害福祉業界においても、どの事業所を利用するかは利用者の自由であるが、ケアプランを作成するケアマネージャーの存在を忘れてはならない。

介護事業所を開設すれば、勝手に利用者が集まってくるわけではない。ケアマネージャー等に営業を行うことが必要だ。自らの介護事業所を選んでもらい、利用者獲得につなげるのである。

2.事業所の強み

どのような種類の介護サービス事業でも、自分たちの事業所の強み（コンセプト）を決める必要がある。

コンセプトを決めておかないと、営業に行った際、事業所が特化しているポイントをアピールできず、他の事業所との差別化に繋がらない。訪問前にケアマネージャーの記憶に残す工夫をしよう。

②介護障害福祉事業の営業手段

1.営業手段

介護事業所の近隣から営業活動を行うのが王道だ。ケアマネージャーも利用者も、原則として、遠方の事業所とは契約したがらない。

近隣の営業が終わったら、市町村が公開している介護サービス事業所一覧表や医療機関をリストアップする。

当日に行く営業先が決まったら、電話でアポイントを取ろう。

「この度新しく開業した介護事業所です。ご挨拶に伺ってよろしいでしょうか？」

と告げれば邪険に扱われない。飛び込み営業はお勧めしない。多忙な担当者やケマネージャーにとって、突然の訪問は迷惑である。

2.営業ツール

名刺は必須である。必ず事業所名称と法人名称を記載しよう。電話番号は携帯だけでなく、事業所の固定番号も記載する。

メールアドレスについても、極力Ｇメール等のフリーメールではなく、自社の専用ドメインで取得したい。信用度の引くい開業直後は、細かい点の積み重ねで名会社の信用性を上げよう。

その他、自社のＰＲポイントについては、Ａ４程度の手製のチラシでよいので作成して手渡ししよう。

3.営業先

サービス種別により異なるが、居宅介護支援事業所（ケアマネージャー）と地域包括支援センターは外せない。利用者を多く抱えるケアマネージャーへの営業は必須である。

利用者はケアマネージャーから紹介されるケースが大半である。事業所がある圏域の居宅介護支援事業所には何度も足を運び、良好な関係を築くことを勧める。

一人のケアマネから利用者の紹介を得たのち、良好な信頼関係を気づくと、新たな利用者の紹介が期待できる。また、住居系介護サービス事業所の場合は、医療機関へも営業をかけたい。

③介護 障害福祉事業のホームページ、チラシ等

1.介護事業所の印象付け

ケアマネージャーからみると介護サービス事業所は無数にあり、選別に一苦労する。数多くの事業所からケアマネージャーと利用者に選択をしてもらうには、印象付けが大切ある。

2.ロゴ・デザイン・チラシ作製

事業所のロゴは、相手が認識しやすいもの、事業所のイメージを伝えられるものを考える。色や形、フォントを考え、シンプルなものがよい。

チラシは事業所の強みが伝わるようにレイアウトを考え、施設の外観やスタッフの写真を載せると効果的である。事業所立ち上げ直後は様々なコストがかかるため、お金を掛けずに良いものを作る工夫をしよう。

3.ホームページ

スマートフォンやタブレットの普及により、介護サービス事業所のホームページからの問い合わせが増えている。

遠方に住む家族が自身の両親を心配して事業所を探している結果だと思われる。特に有料老人ホームやサ高住はホームページの重要性を唱えたい。

事業所見学に行きたいが距離があり行くことができない家族も多いため、５ページ程度のホームページを作成し、メール問い合わせに対応できるように整えよう。

④介護 障害福祉事業　営業活動方法のまとめ

介護事業所を開設した後は、ケアマネージャーに営業を行い、早い段階で信頼関係を築くことが利用者獲得の第一歩である。ケアマージャー同士は、介護事業所について、日々情報交換している。

そういった意味では、１人でも多くのケアマネージャーに事業所を知ってもらうことこそが重要である。

またホームページ、SNS等の活用も立派な営業ツールとなることも認識したい。これらのツールを活用して、開業直後から利用者獲得につなげている事業所もある。

（このコラムは現役ケアマネージャーが執筆し、当社が監修しました）