【介護･障害福祉事業の営業先】開業後の営業活動はどこを回ればよいか？現役ケアマネージャーにその方法を聞きました。

☑このコラムの推奨対象者

〇訪問介護、訪問看護、デイサービスなどを新たに開業する方、開業直後の方
〇グループホーム、就労支援事業、生活介護などを新たに開業する方、開業直後の方
〇どこに、どのように営業活動、ＰＲ活動を行えばよいか、よくわからない方

☑このコラムの信頼性

タスクマン合同法務事務所は介護･障害福祉事業の開業支援に専門特化しています。このコラムをリライト（最終更新）した令和３年６月時点で、累積４００社の介護･障害福祉事業の開業支援実績があります。このコラムは、現役介護支援専門員（ケアマネージャー）Ｙさんのご協力のもと「介護･福祉事業の営業先、営業手法」という内容について記載しています。執筆者のプロフィールは末尾にあります。

介護支援専門員（ケアマネージャー）と相談支援専門員が営業先

介護支援専門員（ケアマネージャー）と相談支援専門員は、それぞれ要介護者、障害者のサービス利用計画の作成に深く携わる職種です。

〇介護保険サービスの利用者 → 介護支援専門員（ケアマネージャー）
〇障害福祉サービスの利用者 → 相談支援専門員

介護支援専門員（ケアマネージャー）と相談支援専門員が作成するケアプランでは、特定のサービス提供事業者に偏ることなく、利用者の立場に立って公平な目線でサービス提供事業者をケアプランに組み込むことが求められます。ケアプランでは、

〇なぜその介護（障害福祉）サービスが必要だと判断したのか？
〇なぜその事業所を選んだのか？

以上の理由説明が義務付けられています。

ちなみに、介護支援専門員（ケアマネージャー）と相談支援専門員に、利用者紹介について金銭的便宜を図ることは法律で厳しく禁じられています。

同時に理解しておきたいのが、介護支援専門員（ケアマネージャー）と相談支援専門員側の「特定のサービス提供事業者への偏り」の問題です。ケアプランを作成する事業所から、特定のサービス提供事業者への案件比率について、様々な規制が存在することを理解しましょう。

実際に営業を受ける側の介護支援専門員（ケアマネージャー）にインタビューしました

ここでは、実際に様々な介護保険事業所から営業を受ける側の介護支援専門員（ケアマネージャー）のＹさんに、インタビューした内容をお示しします。障害者に関する相談支援もほぼ同じ内容ですので、参考になると思います。

インタビューにご協力頂きました介護支援専門員（ケアマネージャー）のＹさん、ご多忙の折にありがとうございました。

営業活動をする前に持つべきマーケティング志向とは？

さて、ここでは少し視点を変え、マーケティング目線で介護･障害福祉事業の営業を考えてみます。Ｙさんから頂いたアドバイスを前提にします。

介護・障害福祉事業の分野では、働く人たちの労働条件の改善が一向に進まず、離職し自ら創業する人が後を絶ちません。まさに小規模乱立時代を迎えています。介護支援専門員（ケアマネージャー）のＹさんが言うように、サービス利用者の数も増加傾向にあるとはいえ、争奪戦には変わりありません。

ここであなたに持ってもらいたいのが、マーケティング志向です。

あなたの事業は後発組、小規模、地域密着型です。だからこそ、差別化戦略を主軸としたマーケティング志向を持たねばなりません。マーケティング志向を持たずに創業することは、大手事業者や既存事業者に対して、武器を持たずに丸腰で戦いを挑むのと同じことです。

あなたの介護･障害福祉事業の定義を考えましょう

マーケティングを考える上で参考となるのが、４つのＰに基づくフレームワークです。マーケティングで言う４つのＰとは、

〇製品（Product）
〇価格（Price）
〇流通（Place）
〇販促（Promotion）

を指します。つまり、何を（Product）、いくらで（Price）、どのような手法･場所で（Place）売るか。そしてその販促方法（Promotion）をどう考えるか、というものです。

介護･障害福祉事業では、「いくらで（Price）」は国が単位という考え方で固定化しており、またサービス業であるため、そもそも「流通（Place）」という考え方が発生しません。実質的には２つのＰ（製品・販促）のみとなります。この２つを軸に、

〇あなたの事業の強み
〇あなたが創業するきっかけ

を問い直しましょう。

ある化粧品会社が「当社が売っているのは化粧品ではなく、希望である」と表現したことがあります。つまり、この会社は単に化粧品を製造、販売しているのではなく「全ての女性に対する希望という価値を提供しているのだ」という意味です。

この化粧品会社のように、あなたも自社の事業の定義を考えなくてはなりません。あなたの事業が売るのは、表面的には例えば「訪問介護サービス」かもしれませんが、その真実は

〇利用者の尊厳
〇終末期の人生の平穏
〇ご家族の人生設計のお手伝い

かもしれないわけです。

どのようなサービスを、どうやって売っていくか？

それでは具体的にマーケティング４つのＰについて考えてみます。先ほどご説明の通り、介護･障害福祉事業では価格（Price）、流通（Place）の２つのＰが除外され、実質的には残り２つのＰ、つまり製品（Product）、販促（Promotion）となります。

そこで、

（製品）どのようなサービスを売るのか
（販促）どうやって利用者を獲得するのか

の２つに絞って考える必要があるわけです。小規模、地域密着型事業でのキーワードは他社が真似できない差別化戦略となります。

当社（タスクマン合同法務事務所）では、

行政書士・社会保険労務士・税理士・司法書士の合同事務所による、介護・障害福祉事業専門の設立サポート

で差別化しています。この条件を満たすことのできる同業他社は、おそらく日本中を探してもごく少数だと思います。つまり当社は圧倒的な差別化が実現できているわけです。

あなたの場合も、一番得意な分野に焦点を絞って、事業の定義づけを行いましょう。例えばこんな感じです。

〇認知症ケア経験１０年のサ責がサービスを統括します！
〇緩和ケア経験豊富な看護師が多数在籍！
〇重度障害者のケアはお任せください！

それらを思い切って、会社のＰＲパンフレットや名刺に書きましょう。このようにして製品（Product）を決めていきます。

良い噂（口コミ）の拡大を目指しましょう

次に販促（営業）です。介護支援専門員（ケアマネージャー）のＹさんが言うように、最初の出会いは名刺やチラシ、ホームページであったとしても、長期的な関係性を築くためには、良いサービス提供を心掛け、介護支援専門員や相談支援専門員の信頼を獲得する以外にありません。

先に述べましたが、あなたの事業は小規模、地域密着のはずです。その場合に欠かせない差別化戦略は、何といっても「口コミ」です。良いサービス提供を心掛けるのと同時に、ちょっとした努力で良い口コミが広がるような戦略的工夫をしましょう。例えば、

〇サービス提供後、庭先で１分間掃き掃除をして帰る
〇月に１度、管理者が巡回し、利用者からアンケートを取る
〇ケアマネージャーに、直筆で定期的な挨拶状を送る

などです。小さな努力の積み重ねで、良い口コミが広まるように戦略的に工夫しましょう。

ちなみに、悪い口コミは、良い噂の１０倍のスピードで広まっていきます😓

このコラムのまとめ

このコラムでは「介護･障害福祉事業の営業先はどこを回ればよいか？」との問いに端を発して、マーケティング戦略・差別化戦略についてご説明してきました。

これらの考え方のフレームを軸に、ぜひ思考の整理をして頂きたいと思います。

あなたの事業が成功裏にスタートを切ることを切に願っています。